析LED照明经销商应对LED“淡季”之道

据报道 今年1-3月照明市场销量下降幅度达到25%-50%,很多经销商都亏本经营,不少经销商萌生退出照明市场的意愿。

在深圳各大LED卖场采访时,记者听到不少商家反映,今年LED照明市场淡旺季不明显,处于冷清状态比较多。面对低迷的照明市场,不少经销商称非常郁闷,也非常不解。“为什么产品利润已经这么低的情况下还是招不来顾客?市场低迷到底是什么原因啊?”有经销商这样问记者。

经销商缺乏培训,战斗力低

记者在深圳一些卖场看到,部分LED经销店,店面装修不规范、没统一、无标准的形象和运作机制,很多个产品摆放位置也显得主次不分,给人较为零乱、低档的印象。

在不少店里,记者还看到有店员在店面吃饭、打牌、聊天,这些销售员给人感觉非常业余。

LED作为新兴行业,很多厂家、老板都是前几年蜂拥而至的,因而,对LED产品相关技术、产品特性都处于一知半解的状态,更别说对商家、导购员进行系统化的培训了。

当记者向多家LED经销店负责人询问,企业或店面是否对销售人员进行过培训时,他们表示:“一般在招人时会选以前做过销售的,但由于给出的待遇一般,因此往往招的多是新手,而LED灯一些具体的技术指标很难给他们进行培训,只能简单地说一些产品的特点。当有专门要了解的顾客上门时,需要我们这些经验丰富的经销商出马进行讲解。”

加上LED照明灯具技术指标较高,各种标准五花八门,导购员不容易将产品功能、特点、使用方法等清晰记住,进而明了地介绍给消费者。记者现场询问有些导购员,也没有介绍清楚想要的知识。试问连自己的产品都不清楚,又如何让消费者掏钱购买?销量怎么能提升上去呢?

 网购抢了市场蛋糕

近年来,劳动力、原材料等成本不断上涨,在LED制造环节,厂家压缩成本的空间已经很小;同时,行业不断涌入新的生产厂家,LED市场供大于求,终端市场产品的利润被压缩得非常低。

令经销商更担忧的是,LED照明市场开始出现网络营销模式,对价格追求“没有最低,只有更低”。这无疑分薄了经销商和卖场的市场份额。

“前几年网络营销还没盛行时,我们店的利润还可以。但这几年随着网络营销的兴起,有的经销商LED照明产品进货价比淘宝等网店的销售价还高,这让经销商怎么和网店竞争?”代理雷士照明的产品的王献超经理说。

其实,厂家通过网络营销避开经销商或代理商环节,由厂家和消费者直接接触,这样有助于降低成本,对经销商和代理商是一种打击。不过,这也是一柄双刃剑,经销商或代理商毕竟掌握着不少“核心”竞争力——工程客户。

然而,厂商往往需要经销商和代理商共同来分担企业经营中的各种风险,打击经销商和代理商的积极性,对企业而言是“搬石头砸自己的脚”。对大部分的LED厂家而言,终端销售的经验不如经销商那么丰富。因而很多厂家仍然不敢完全抛开经销商这个环节,他们会寻找经销商代理自己的产品,以降低风险,这也是电商渠道“半红不红”的原因之一。

楼市牵连灯市

记者在调查中发现,由于原材料价格上涨,绝大部分LED照明厂家都把产品价格上调了15%-30%。产品价格上涨的同时,卖场租金也在涨。此外,深圳各大建材市场的客流量比起往年有一定幅度的减少,且将有可能继续维持这种状态一段时间。

这几年的房地产市场不好,房子又卖不掉,LED照明行业自然也受到牵连。记者在又一居灯饰城了解到,今年1-3月照明市场销量下降幅度达到25%-50%。市场销售不好,很多经销商都是亏本经营,有的经销商甚至萌生退出照明市场的意向。

“我们也想做好代理生意赚多点,毕竟亏钱的生意谁都不想干,但市场就是这么低迷,我们也没什么办法改变这种状况。”又一居的经销商钟经理坦言。

 代理品牌不给力

“二楼有几家经销商都撤场或者换品牌了,本来生意就不好,每个月都亏钱。如今卖场这边又打算涨租金,我们的日子越来越不好过了。”一见到记者,一家灯饰馆的店老板就开始吐苦水。

他表示,由于长期代理的品牌在市场中都难以受到消费者的更多青睐,生意一直平平淡淡的,且厂家对他们经销店的支持力度不明显,因此考虑在今年内更换代理的品牌试试看效果怎样。

艺豪灯饰的负责人称,“去年以来市场很淡,没赚到钱的经销商自然会考虑换品牌。在我们卖场这边看到有10%左右的经销商转行、撤场或者考虑换了别的LED品牌。”

当记者追问,换了别的品牌怎么保证自己能做起来,有没有相应的一些新销售策略提振市场时,大部分的经销商表示没考虑好。

总之,在产品涨价、卖场涨租、竞争激烈的市场大环境下,经销商要想有所改变,除了要提升自身形象和加强培训之外,还有更多问题有待解决





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